【编者按】自进入21世纪以来，采暖散热器行业发展迅速、成就有目共睹，先后有25家企业荣获“国家免检产品”资格，30家企业荣获“中国采暖散热器行业名牌产品”殊荣，采暖散热器行业的的确确成为社会各界所关注的新兴产业。为了宣传名牌企业，发掘行业文化，推进行业发展，中国建筑金属结构协会采暖散热器委员会组织专门“行业文化研究小组”实施“采暖中国•走进名企” 系列宣传行动。首站我们采访了北京三叶散热器厂。10月25日，第二站采访北京佛罗伦萨散热器有限公司，11月上旬采访了兰州陇星散热器有限公司。第四站，采访了河北圣春散热器股份有限公司。第五站采访了宁波宁兴金海水暖器材有限公司。
领 队：宋为民，中国建筑金属结构协会副秘书长兼采暖散热器委员会主任
介 绍：宁波宁兴金海水暖器材有限公司董事长 岑国辉
主持人：关惠生，中国建筑金属结构协会采暖散热器委员会副主任
成 员：王 贺，中国建筑金属结构协会采暖散热器委员会工程师
成 员：崔马换，中国暖文化传播中心编辑，男，48岁，六十年代人，编龄8 年
成 员：汝亚楠，中国《散热器直通车》月刊编辑，女，25岁，80后，编龄2年
时 间：2007年2007年12月13日采访，12月上旬小组讨论
地 点：采访：采暖散热器委员会办公室；
讨 论：采暖散热器委员会办公室
企业创新与国际市场的开拓
怎样开发自主知识产权的产品
关惠生：宁波宁兴金海水暖器材有限公司开发研制的铝制柱型散热器，通过几年的市场调研、产品立项论证、吸收国外产品的优点、并获得国家5项具有自主知识产权的实用新型专利，06年通过建设部科技成果评估。该产品不仅具有创新性，其综合技术性能达到了国际同类产品先进水平，2007年的出口额达到2亿多元。那么，金海是如何打造拥有自主知识产权专利技术的？
岑国辉：我们宁波宁兴金海水暖器材有限公司是一家专门生产和销售水暖器材，具有十几年营销经验，集科、工贸于一体的实业公司。主要生产和销售的产品有采暖散热器及其配件、温控阀、铜阀门、铜管件等，是中国目前该类产品最大的生产、出口企业之一。其中欧式铝制散热的生产和销售从2004年的200多万元，发展到2005年1200多万元，和2006年8000多万元再到2007年2个多亿元。
“宁兴金海”公司的快速发展，除了外部各种积极因素外，企业内部主要靠创新与市场开拓。企业创新根据企业的进程不同侧重点有所不同，我们公司分别经历了产品创新、工艺创新和管理创新三个比较明显的阶段。
“宁兴金海”公司成立之前的三年到成立后的一年是我们产品创新的关键阶段。大家都知道欧式铝制散热器具有外形时尚，结构先进、高效节能等优点，是欧洲的主流散热器之一。而且这种散热器曾经在上世纪末大量进入我国市场，后因其对供暖水质要求较高而没有获得较大发展。我们是在2001年初应欧洲客商的要求，在国内帮助寻找生产欧式铝制散热器厂家，当时由于受到国内模具制造技术和压铸铝材质的限制，几乎找不到能批量生产的厂家。只发现有几家厂在试制该产品，不过试制产品的重量与耐压性能与欧洲产品差别很大，有个别厂家投入了数百万元仍无法进行正常生产。直到2003年初，宁波有一家企业从意大利工厂生产的压铸铝与型材铝相复合的产品中受到启发，试制出了类似的产品，并要求与我们宁兴公司合作形成批量生产。为此我们投入了一定的财力与人力，一起合作生产该种产品。但经过半年多的努力，我们发现该种产品虽然解决了压铸铝散热器薄壁腔体应力开裂的问题，但胶接复合处的耐压性能极不稳定，需要加大投入进行改进。
2004年初为了解决欧式铝制散热器制造中的各种问题，我们专门成立了技术攻关小组，并相应创建了宁波金海水暖器材有限公司。经过技术攻关小组半年多的艰苦研究，我们发现欧式压铸铝散热器在生产时对压铸铝的材质稳定性、对压铸模具和压铸机以及对压铸机操作工的技能与素质都有很高的要求，如有一个环节达不到要求，则就会造成其薄壁腔体直接漏水或应力开裂。就目前我国的工业现状很难生产出与欧洲品牌相近的产品，除非用欧洲的原材料，并采用欧洲的特大型自动化压铸机加工。但我们发现用压铸铝与型材铝复合的产品，就可以降低对原材料与机器设备的要求，但将增加劳动力的成本，这就非常符合我们现在的实际情况。压铸铝与型材铝复合散热器的关键点是复合技术与生产效率，为此，我们进行了大量的试验，先后否决了压铸铝与型材铝冷胀压复合和胶水复合工艺，创造性地将激光焊接技术引入到铝制散热器的焊接工艺，为了更好地保证耐压性能和提高生产效率，我们又发明了“O”形圈的密封结构。这样“O”形圈的软性密封和激光焊接在结构强度上的硬密封相结合组成了我们专利产品“欧式高效铝制散热器”的核心专利技术。用我们的专利生产出的散热器，不但有欧式铝制散热器所具有的升温快、散热量高、抗氧腐蚀、导风合理、不熏顶的优点，并有耐压大、热效率高、无死水区的特点。所以我们生产的欧式高效铝制散热器因为材料的不同，加工技术的不同，从而在耐压性能、散热量等指标上明显优于欧洲品牌的全压铸铝散热器。也就是说我们通过制造技术的创新，避免了与欧洲品牌产品直接比材料比设备的不利局面，扬长避短生产出了更好的产品。经过时间与数量的考验，我们的产品获得了欧洲客商的广泛好评，先后获得了欧洲CE认证和俄罗斯、波兰等国的专业认证，销售量飞速增长。这种欧式铝制散热器已在欧洲生产了几十年，市场已高度饱和，如果没有创新的产品和优异的质量是很难打开市场的。所以产品创新，使我们企业获得了快速发展。
我们深深感觉到创新一个好的产品，是非常不容易，是紧紧依靠团队的智慧辛勤的工作取得的，这几年我们一直致力于工艺的创新。我们设计制作了许多专用夹具、模具和设备，改进了许多通用设备。这样使得产品的生产越来越快，品质越来越好，这对我们实现又快又好的生产创造的有力条件。
关惠生：金海产品销售业绩每年好几倍翻翻增长，脱颖而出，赢来了众多的各国厂商，创造了我国采暖散热器企业快速增长的奇迹，成为行业出口产品的领头羊，神速的发展必有神奇的创新和运营能力。我先后两次考察了金海，反响极为强烈，明亮的大厂房，首先看到的是“金子的品质，海洋的内涵”10个醒目大字，几十台程序控制的专业和自制设备、激光设备在紧张的工作，整个车间井然有序。激光焊接的特点是被焊接工件变形极小，几乎没有连接间隙，焊接深度、宽度可控，因此焊接质量稳定，散热器产品实现自动化激光焊接，是散热器领域中一场大的革命。公司几位具有二十年以上专业经验的高级工程师技师，经过近百次的工艺攻关，成功的研制解决了压铸铝与合金铝插接中的密封结构及结构需要主体内腔倒角、自制整体式面板结构、高科技激光焊接技术，使产品构成了个性化强，结构合理，具有国际同类产品所不同的结构创新。从金海公司的发展使我们看到了他们团队的智慧结晶，也看到了中国采暖散热器行业长江后浪推前浪的强大后劲。
崔马换：从宁兴金海产品创新过程中可以看出：其一，以市场需求为先导。他们原来是专业生产水暖器材配件及其国际市场营销的，多年国际市场营销实践，让他们看到了国际市场对压铸铝散热器的需求；其二，他们调查得细、了解得透、差异化和创新点抓得准；其三，勇于创新，不畏艰难永不放弃，体现了志在必胜的坚定意志；第四，敢于为科技创新投入，他们除了产品和工艺创新大量投入外，还投资购置了采暖散热器热工测试实验台，表明这家企业对创新与品质的高度重视，这在我们行业还不多。第五，科技兴企这个真理再次得到验证：科技可以创造新需求，科技可以创造新市场。
王贺：在现阶段散热器市场趋于饱和形势下，金海还能实现跨越式的发展，为什么？两个字：创新！宁波金海敢于突破传统的思想模式，敢于创新，并在自主创新的基础上，重视和保护知识产权。2006年，金海“R001A系列铝制柱式散热器”通过建设部科技成果评估，评估委员会认为“该产品具有创新性，符合建筑节能技术要求，综合技术性能达到国际同类产品先进水平”。对产品高质量高标准的要求，对自主核心技术不懈地追求，不遗余力地执着创新，这就是金海快速发展，成为散热器后起之秀的原因之一！因此对于企业来说，创新，不仅是永恒的话题，更是永恒的追求。
汝亚楠：金海企业成功事实足以说明：企业要发展，必须走创新之路，只有创新，才能拥有自主的知识产权，才能在激烈市场竞争中，拥有属于自己的差异化空间。
怎样进行企业管理的创新
关惠生：产品的自主创新为金海企业强劲发展奠定了坚实的基础，工艺技术的创新为产品科技含量、技术水平、经济效益的快速增长创造了制造条件。那么，企业的运营流程也必然要进行再造，这一再造又必然引起企业结构、企业管理一系列的问题。这些问题解决不好，会严重制约发展速度。那么，金海人是怎样解决这一问题的呢？
岑国辉：产品创新和工艺创新使企业快速发展壮大，从而带来了一系列管理矛盾。这一年来，我们花了许多精力于管理创新上，我们要将传统型的以领导为中心的块状管理模式，改为系统化的、规范的、条理清晰、职责明确、协调高效的、条状的分工负责的管理模式。为此，我们在今年前后更换了三个生产总监，增加了近10位中层经理，付出了几百万元的成本（主要是变革中暂时混乱造成的生产浪费和人力资源浪费），我们终于取得了良好成效。目前，我们已经在用“ERP”系统计划公司的采购和生产，用“ERP”系统控制生产物料消耗和其他生产成本。我们已在切实运用ISO9000标准管理产品质量和工作质量。我们相信，在激烈的市场竞争中，只有不断学习，不断管理创新的学习型创新型企业才能具有强大的竞争力，才能不断发展壮大。
关惠生：管理创新、产品创新、工艺创新，多年来是困扰企业发展的难题，如何破解企业发展中的难题，金海公司做出了答案。金海岑国辉董事长对企业科学管理的思想、理念、观点、规章制度、机制、模式等等都有一整套体系。在近几年的人才结构调整中，大胆使用懂管理、有开拓创新精神的人去管理，去营造一个良好的生产作业环境和一种和谐的氛围。充分发挥领导层、管理层的智慧，形成合力，将科学技术转化为生产力，不仅增加了企业的经济效益，对企业产生新的增长点，实现企业跳跃式发展奠定了有力基础。这就是告诉我们一个真理，管理在社会、经济中占有重要的位置，小在提高一个企业的经济效益，大在改变一个行业的命运，以至一个国家国民经济的状况。
崔马换：材料通过采购进入工厂，通过加工制造增值变成产品，然后通过销售推向市场，这是一个物流的过程。而管理，则是保障这个物流过程畅通无阻，且高效、高品质的必要手段。许多企业不善于变革管理体制，面对产品结构的调整、新产品的投产、新产业的开发，却往往败在了管理上。宁兴金海善于变革，所以，这家企业就成功了。
王贺：管理就是生产力，管理能出效益，规范化的管理是企业高效运营的必要条件。企业发展到一定规模，管理是否跟得上，便成为企业能否最终生存发展的重要因素。金海能在快速发展过程中引进管理人才和现代企业管理理念，这是必然的，否则，就是产品做好了，管理跟不上，终将会被市场淘汰。
汝亚楠：管理，对于人员较少的公司还好打理，真要是成百上千人的集团架构，就很难应付了，要使得管理矛盾突出重围，需要领导者有战略谋划的眼光，战略谋划是企业的灵魂,战略管理关乎企业的发展方向。这一点上，岑总是最具有创新能力和影响力的人,他不墨守陈规,却常常创造性地改变旧轨道。我去宁兴金海企业实地考察时，就发现金海已经培育和造就了一个具有管理创新和领导市场潮流的“优秀企业群体”。
怎样开拓国际市场
关惠生：生产关系是生产力的重要保障，金海企业通过管理创新保障了产品生产经营的大规模良性发展。一个好产品最发愁的是怎么能打开市场，而且还是快速打开营销的渠道，真是难上加难。而金海企业在近几年的时间里，由40多名销售精英跑遍了世界各地，凭借产品的质量、服务，销量四年来翻了一百多倍！金海这么快速的销量增长,是如何实现的？
岑国辉：一个好的企业有了富有竞争力的产品、合理的工艺和有效的管理则，必须还要有强大的市场开拓能力，我们“宁兴金海”这几年的快速发展正是因为我们拥有一支理念先进、经验丰富的国际贸易团队。
这个团队最初是在1992年开始涉足供水和采暖的设备及其器材销售的，从最初经营的水泵、水表、球阀等供水产品发展到目前以采暖为主的各种铜阀门及温控阀，各种散热器及其配件，各种管子及管接件以及各种循环泵、冷热水表、热计量表等产品；从单一的东南亚市场发展到以欧洲18个国家和地区为主，五大洲各有发展的国际大市场；从单个业务员发展到50多人的一个专业国际贸易公司；从零开始发展到今年超过1亿美元的出口额。这样的快速发展，最根本的靠的是企业的文化和经营理念。
诚实守信是我们“宁兴金海”员工最基本的理念，“金子的品质，海洋的内涵”是我们的宗旨。金子是什么？就是永恒不变的本色品质，就是实实在在做人兢兢业业做事的诚实可信的员工。海洋是什么？就是广博的胸怀，就是力争双赢多赢共同发展的心愿。宁波商人之所以享誉海内外长盛不衰，靠的就是“可信”与“大气”。
“以品质赢得市场，以价格吸引客户，以品牌提升价值，以优质服务实现长久合作”这是我们“宁兴金海”的经营理念。有了“可信”与“大气”，必须要有过硬的品质，有竞争力的价格和真正将客户当成上帝的及时周到的服务。我们在与国外客户洽谈时，如果产品质量不行则一切免谈；如果价格没有竞争力则只有等待下次机会；如果服务不好合作不愉快则只有一次业务合作。我们一般用换位思考，事先知道客人的需求，或理解客人看似苛刻的要求。我们以共同发展互利互惠的原则对待国外客户和国内供应商，我们三方各展所长，共同面对竞争激烈的市场。所以这几年都取得了长足的发展，并且大多数合作者都成长为行业内的佼佼者。
诚实守信合作双赢是我们“宁兴金海”国际市场开拓的法宝；学习与创新是我们企业快速发展的动力。作为中国建筑金属结构协会采暖散热器委员会副主任单位，我们“宁兴金海”愿与大家一起加强交流与合作，互相学习共同提高，为我们行业的发展积极贡献力量。
关惠生：岑国辉董事长的肺腑之言，很受感动。目前，随着人们生活水平的日益提高，观念的更新，追逐名牌产品，已成为势不可挡的消费潮流。那么，正是一些名牌企业利用名牌产品取得的资源和竞争优势，已逐步把这一战略规划纳入到企业的发展之中。我认为金海企业的成功体现了以下几点：1、产品高起点高定位；2、在铝制散热器的研制中既要体现社会文化潮流的产品设计功能，又要考虑产品必须有良好的外观形象，这是拉动消费者购买产品的直接动机；3、注重新产品的研究和结构的可靠性，以衬托出企业产品高质量、高档次的精品形象，以企业的实力和品牌树立领先地位的形象；4、有一个敢于创新、团结和谐的团队。
崔马换：岑总谈的过程中，我就觉得，散热器市场，即使是国际市场，需求也不会有这么快的增长速度，肯定是国际代理商放弃了老供应商，转向了宁兴金海的。为什么？因为宁兴金海多年的国际市场营销形成了最先进的经营理念：首要的是“金子般的品质”；其次是先进的合作理念：“力争双赢多赢共同发展”；第三是“以价格优势吸引客户”，体现了“中国制造”产品的特色。正是这三点，形成了宁兴金海产品在国际市场上强大的竞争力。
王贺：开拓国际市场是企业迎接全球化竞争的必然选择｡但在开拓国际市场中，我们的一些企业缺乏营销积累和国际经验，缺乏专业人才，尤其缺乏较高的商业信用度、品牌知名度和服务信誉度。但金海能在这个大环境下转变营销观念，加快营销人才的引进和培养，迅速建立起以顾客为导向的营销团队；在产品品质上、服务上、价格体系上，都是坚持以“客户满意”为目标｡重视质量､信誉和品牌，我想这也是金海成功的重要原因。
汝亚楠：国际市场太大了，在这么大、这么成熟的市场上拓展，找到自己的发展空间，那可不是一件容易的事。首先要熟悉国际市场，要了解国际市场的需求、规则，其次要开发能满足这些需求的独特产品，最后还要有强大的国际市场营销团队，才能实现国际市场的拓展。宁兴金海在这几个环节上，知己知彼，都很到位，所以就很成功。
创新、开拓国际市场对领导素质的要求
关惠生：看的出来，企业晚起步，还要短时间内跨越式发展，又要产品创新、又要管理创新、还要营销创新，这对企业领导人素质肯定有比较高的要求。请岑总谈谈你的体会。
岑国辉：的确是这样。我们宁波著名大企业家很多，做的很大。就像那些上世纪七十年代就开始创业，发展到现在的企业家，有些虽然起初也是靠机遇创起来了，但他们不断学习、综合素质不断提升，他们能够越做越大，坚持到现在。而有些企业家只是靠某个新产品、某个机遇发展起来，却不善于学习和变革，随着市场条件、客观条件的变化，慢慢就衰落了。这些前辈企业家，往往在企业一个亿以下的阶段还能管得了，当规模非常大，大到一个亿以上、两个亿的时候，单靠某个能干的老板，管理能力就会遇到一个坎，很难跨越过去的一个坎。实际上，现代企业高起点、全方位、大规模、高速度崛起时，需要的是复合型人才。不懂技术，你就发现不了最前沿的科技，找不到创新点；不懂投资，你就不懂得资本运营的科学性，就会盲目和冒险的投资；不懂现代管理理论，你就稳不住高素质的人才，你也就不知道怎样优化管理；不懂品牌，你就很难创建个性化的名牌；不懂市场，你就很难发现市场需求和怎样引领市场；不懂国际贸易规则就很难发现国际市场的风云变幻。
宋为民：宁波宁兴金海水暖器材有限公司是我们中国建筑金属结构协会采暖散热器委员会副主任单位、定点企业。金海这几年发展提高的很快，通过几年的发展、提高、创新，跨越式发展成为行业的佼佼者。我认为机会只留给有准备的人!我们的一些企业应从中得到一些启发。
岑总讲到了现代企业发展对企业领导人素质的要求。我觉得谈得很在理。岑总在技术和管理上都是科班出身，是一个追求现代管理的企业掌舵人，能切实尊重管理科学和管理人才，实实在在地按经济规律和管理科学办事。俗话说，地心有引力，我们才不会离开地球。企业有引力，员工才不会离开。对企业来说，老总的人格魅力是最大的引力，其次是企业的发展前景，第三是企业的管理水平。老总魅力诚可贵，科学管理更要紧，做什么事都要先做人。企业的发展前景好，人才愿意留下来；企业的管理比较规范，工作起来比较开心，这都是一种引力。我曾多次到过金海企业，每次都有不同的感触。团结、和谐，创新、开拓体现了金海企业的高层是一群高素质、高学历的职业经理人。他们努力追求科学的、现代的经营和管理，致力于推进制度创新、技术创新和管理创新，以周密的计划体系为核心的企业发展战略管理和锻造高素质的团队为核心的企业文化。
随着国际市场竞争的日益加剧和市场规则的日益规范，希望岑总在拓展国际市场的同时，也要以塑造品牌为特色的市场化经营，注重国内市场。当前，行业内一些企业老总总以为经营、技术才是硬指标，管理、文化只是软指标，其实他们缺一不可，同样重要。企业靠产品，产品靠科技，产品与科技均靠科技人员的不断创新。企业技术创新的出发点与归宿，说到底在市场；那么，技术创新的市场之根是“文化”。有经济学家预言，21世纪的中国将是科技的中国；21世纪的中国企业将是文化的企业。科技与文化，如同天秤的两端，同等重要地摆在了我们企业的面前。科技与文化的交融，是不断提升企业及产品的文化内涵，是立于市场不败之地的保证。
回顾岑总的全部发言，综合大家的点评，依我看，宁兴金海企业发展给我们的启迪，值得大家思考和借鉴。希望我们行业的老总能在百忙中挤出时间多学习多充电，不断提升自身的综合素质，只有这样才能适应现代企业、现代市场对复合型管理的要求。
