访谈嘉宾：凯捷散热器公司总经理 张福民
访谈时间：2008年5月13日
访谈地点：搜房网演播室
【记者】在我们国家现存的散热器企业有一千多家，在一定程度上存在品种多，产量达精品少企业少，自主研发少等现象，再加上原材料价格飙升、国家产业政策调整，人民币升值等因素，在这样一个大背景下，我们搜房网专访了凯捷散热器总经理张福民先生。首先您介绍一下凯捷散热器。
【张福民】四川发生了地震，首先向灾区网友朋友送去我们衷心的问候。凯捷散热器，到今天已经有7个念头了，在采暖散热器行业，我们也算是比较前茅的，我们的产品主要是以钢制为主，还有不锈钢的，铜铝复合型，最近还开发新型铜管铝串片工艺型散热器，应该说跨的面比较宽，但是我们凯捷走的方向和别的企业是不一样的地方，凯捷在国内知名度还很高，在很好多地方都是首选品牌，这一点主要是我们抓产品质量分不开的，产品质量是一个企业品牌凸现的唯一的东西，没有好的质量，对做品牌是非常难的。所以凯捷散热器这些年我一直重点就是以产品质量为主，产品质量是企业发展的根本，这是产品质量方面。下一个就是品牌打造方面，我们突出做的有几点工作，主要是新型散热器的开发，它新型在哪儿？主要是装饰性效果，散热器最突出的点就是在它的装饰特点上，所以我们凯捷就是在新颖上做文章，走的路线就是“新锐生活自由主张”，最大限度适应满足个性化生活群体的需求，这就是我们凯捷散热器走的方向。
【记者】目前凯捷已经走了37年，对目前行业的瓶颈是什么？
【张福民】散热器到现在据说有二千多家，因为这个行业门坎比较低，可能有个几万块钱投资，甚至更少的投入也能进入这个行业。但是真正做好散热器就很难了，虽然说这么多家竞争，再加上其它行业，新的采暖方式的进入，比如说地暖、空调，还有别的采暖方式，在今年奥运会好多人说是个契机，这点我认为也是契机，但是也是对企业的考验，首先在北京的企业，在奥运会期间也受到好多影响，因为我们上游供货商涉及到生产环境管理问题，或者其它原因，涉及到停产，这也是一个。再就是行业内，到现在竞争更加激烈，到今天为止这么多家可能死了不知道多少，可还有很多新的小企业还在加入，造成了非常混乱的局面。在这种情况下，你的品牌要想保持下去真的是很难，所以对每一个企业也算是一个历炼的过程，真正考验一个企业是不是能做起来，这是至关重要的。我觉得应该也是一个好事情，这个瓶颈也淘汰了一些不好的企业，把真正想做事业的人，有能力的人推起来了。
【记者】凯捷今年已经第七年了，您对于品牌的塑造，以及品牌之间的竞争可能理解比较深刻，请您给我们谈一谈，对于品牌竞争您怎么理解？以及凯捷我们是怎么做的？竞争的优势是什么？
【张福民】谈品牌竞争，其实品牌内涵是很多的，不是一两句话说得清，品牌涉及到的可能是方方面面的，我们第一步走产品质量，下一步是文化内涵，在老百姓心目中具有什么地位，这是靠企业脚踏实地，一步一步的通过你走这个路，在人民群众中形成一种印象，这个印象是什么感觉？那我觉得是品牌，所以我们凯捷在这个路上走的时候，第一步从产品质量，用好的质量，过硬的产品来提供给消费者，再一个就是新产品的开发，现在工艺性要求外观是比较突出的，凯捷在新产品开发尽量走在市场的前沿。来满足广大消费者的个性化需求。
品牌的竞争，说到底就是企业整体的竞争，是否能经受过无数消费者的检验，在为消费者提供产品的过程中，突出体现了你企业的特点，使消费者忠实于你的产品，这样才能在市场上保持竞争优势，品牌的内涵实要求太丰富了，从理论上我是讲不清楚的。我想，要保持产品的市场优势，就是用好产品好服务，脚踏实地的认真做事情。从06年开始，我们在人民大会堂做了一个公益性的，题目为“凯捷散热西部温暖”向西部贫困地区捐赠图书40万元的活动，这个活动也是一个爱心活动，这几年来，我们分别为内蒙、甘肃、贵州、湖北山东等省份捐赠了图书，为那里的学校建立了精英图书馆。这样通过散热器送暖活动，为贫困孩子用图书送去了温暖，用这样一个活动拉动品牌发展。这是在公益上来说。产品不但具有好的质量，更要有一个对社会的责任感，通过这样长期的走下去，社会也会接受这个产品，这也是品牌的塑造吧。
【记者】具体介绍一下外观的研发是哪些？
【张福民】新产品的研发过程是这样，因为一开始散热器行业从国外引进一部分，其他大部分企业都在抄袭，我们这个产品也是按照这个路线走过来的，到了今天，咱们国内的厂家自主研发也开始凸现出每个企业的特点，凯捷散热器走到今天，开始在产品系列上走的面比较宽，从钢质散热器，铜铝复合型，铸铁型散热器后来到不锈钢散热器。因为不锈钢在国内的销售价格比较高，我们以出口西欧为主。所以在国内的销售并不太好。市场竞争的加剧，每个企业要想生存必须找到自己的发展之路，新产品的研发是我们最大的课题，现在提倡节能环保，我们怎么研发？不能脱离国家的政策吧。08年初我们的新闻发布会就是对这款新型散热器的推广，这款散热器最大的特点就是我们大胆的把玻璃和散热器有机的结合在一起。
【记者】就是说更多的参与公益活动也是作为凯捷建设的重要部分？这种方式凯捷做了这么多年，这种方式对凯捷帮助有多大？
【张福民】说直接影响肯定是不成立的，但是在建设性的肯定对一个品牌有影响，今年我们做了两次活动，从3月末到4月初的时候，我们对湖北一个学校进行捐赠，通过这种公益营销，我们从河北到河南到湖北，这些省市，包括中小城市，我们进行万人签名活动，拉动更多的人参与到献爱心活动中，包括我们代理商，包括同行业对我们这个品牌也有更深刻的认识，这也是对品牌提升，我想长期来说是有好处的。五一的时候我们也做了一次活动，这是我亲自参与的，凯捷是以献爱心做捐赠活动的，这样和别的厂家也形成鲜明的对比，当时对我们的销售也有拉动，好多看到这个企业产品挺好，还有这么好的爱心行为，为什么不买你的产品呢？所以对销售也有好处。首先去了济南，然后到了青岛，把搞建材行业这些人，以及建材城的大伙儿都参与进来，当时有人提出来说能不能捐点书也给捎上，广大群众也是非常愿意奉献自己的爱心。代理商，包括行业的人，认识到献爱心活动的重要性。企业要回报社会，这样消费者才能喜欢你的产品。
【记者】凯捷对品牌建设非常到位，同行中做的也比较突出，这个竞争也是来源于两方面，一个是同行业品牌之间竞争，另外一个方面还是其它采暖方式引入，与其他采暖方式相比，您认为散热器有什么样的优劣势，对于劣势我们采取什么方式弥补？
【张福民】现在采暖方式很多，各有各的特点，散热器从安装到使用散热方面有一定的优势，地暖也好，可能安装起来比较复杂，对地板的要求更高一点。但是散热器的好处在哪儿，散热器比较快，再一个就是比较好看，外观特别漂亮，散热效果也比较明显，散热器还是有一定优势的。
【记者】那我们国家目前散热行业提出的指导方针是什么？有没有特别强调节能减排，凯捷有没有这样的产品？
【张福民】国家提倡新型散热器，是十一五规划提出来的，我们行业是在散热器委员会指导下做的工作，就是以轻型散热器为主，取代过去那种铸铁散热器，我们这种散热器就是轻型散热器，上次人大会议提出节能减排，减少环境污染。这是国家发展的方针政策。凯捷散热器从今年初底就推出一款新的散热器，这个散热器也恰恰适用于现在节能减排的大形势的需要。媒体也报道过，就是铜管对流散热器，这款散热器不是我们首创的，在西欧也有几十年的历史了，我们凯捷在这方面做的东西在哪儿？主要是从外观上加以改变，在散热效果上是非常的好并有更高的安全性，接着我们改造散热器在外观上，把玻璃引入到散热器上来了，提高装饰效果。因为一般家庭，在使用三年五年，对外观就看着很反感了，我们这款散热器，通过玻璃面板的引进，可以随意把它换掉，玻璃面板有无限的图供你选择，这样在屋里使的时候，可以用卡通的，适用儿童的，散热器可以跟着人的年龄换，这个是外观性。
【记者】与我们普通的散热器相比都有哪些优势？
【张福民】它是耐用性特别好，因为它是铜管的，现在钢质散热器使用长了就会造成腐蚀，所以铜管恰恰解决这个问题。铜管对流散热器，原先有一款叫铜铝复合的，但是这种缺点在哪儿？耗铜量比较大，成本要大，这些对国家也是不利的，所以铜管对流散热器耗材，包括制造工艺，都是冷处理，不经过热酸碱处理，在这方面也没有什么排污现象。在环保及耐用上就凸显出来了，我们在这款散热器上还增添了很多适用功能，包括加湿功能，室内温度显示，空气对流的调整，以及强排风等诸多功能。
【记者】那我们目前凯捷有没有对这款产品进行大力推广？
【张福民】这款产品刚投入市场不久，在消费者当中反应也非常好。
【记者】接下来可能要问一下张总凯捷散热器这个服务是怎么做的，因为一个品牌做的好不好，消费者最有发言权，那凯捷为我们消费者做了什么？从设计到服务，怎么样为我们消费者考虑的？
【张福民】散热器行业大部分是这样，生产企业是专业化，它就是以生产为主，我们的下游，包括我们的代理商，或者是别的合作单位，所以这个服务团队涉及面比较宽，是由企业的联合来完成的。凯捷到今年第7个年头，为什么有的企业做不下来了？就是一个责任的承担。一个没有能力承担责任的企业肯定是不能在市场立足。再一个服务，我们要求合作企业不但有能力，更要求安照我们公司规范的服务标准，与这样的企业单位合作，在这个前提下，我们提供的是散热器，通过安装、与热源整体的配合，为客户解决整个采暖的问题。售后服务，是每个消费者最关心的事情，在散热器行业，散热器要说没有漏水事件那是不可能的，我们应当承担的责任是义不容辞的，企业为什么上保险？就是帮助企业减少在损失上造成的风险。我们在服务上主要是针对消费者，对产品使用上进行指导，在冬季供暖前，我们售后服务人员会针对客户情况进行检查指导，并通过多种形式提醒消费者，在供暖前的使用指导工作。以最大限度的减少客户事故的发生，并在供暖期间，公司设立24小时值班电话，并配备专业维修人员，在经过这7年的考验，我们的产品能在市场立足，肯定是广大消费者对我们产品及服务的认可。我们新产品推出，也是为解决国内供暖现状。新型散热器避免由于客户使用不当造成损坏。
【记者】散热器行业是季节性的销售差异是不是很大？
【张福民】季节性是很大的，这个实际上是随着装修季节变化，大部分人家都是在装修房子的时候，考虑到散热器可能要更换，所以说也是根据装修的变化而变化。再有一点，冬季采暖换的就很少了。散热器行业在北方供暖季节销量明显不行，但是在南方还可以的。
【记者】我们凯捷散热器不断做农家散热器，对于大型的工装的也有？
【张福民】也有，我们主要走的路线还是“新锐生活自己主张”，就是追求个性化的那些人群，大型工装那个不是我们主要的销售对象。主要还是满足那些对产品有个性化要求并追求时尚的成功人士。
【记者】还是以普通消费者为主？
【张福民】是以普通消费者为主，但是我们定的也是比较追求个性，有一定消费水平的。
【记者】今年对于家居行业来说可能是多变的一年，包括物价上涨，人工费上涨，散热器的成本是不是也要增加？
【张福民】这个是最明显的，现在国家这几大变化，一个是对企业要求也在增加，包括工人签了劳动保障，三险、四险这些东西，从过春节后，材料成本在大幅度上涨，对一个企业来讲影响是很大的，但是作为一个企业人，我是这样想，能做企业，不能是以自己盈利为目的，企业能长期发展才是最根本，做企业就是为社会做贡献，当你连这个问题解决不了的时候，我想你在这个企业里存在的意义也就不大了。
【记者】凯捷散热器的成本会有多大的增高？
【张福民】现在增加的成本是非常明显，今年的材料价格变化特别大，过了春节价格就在猛涨，现在我们用的钢材价格增长有三分之一到一倍了，市场的残酷竞争，产品提价也很难。所以企业在中国这个很不秩序的情况下，我们也只能这么做，我们走的路是尽量避免竞争，走开发新的产品的路，总在这个老产品里做，肯定做不好。再一个我们在国外市场的销售也能提供一些保障。
【记者】目前出口份额占总销售额多少？
【张福民】占不到一半，三分之一左右，我们主要针对以西欧为主。我们有几款产品外国客商很喜欢，合作大概有三四年了，合作还是不错的，在国内销起来不是特别好的几款产品，因为价位比较高，但国外销就很好。现在我们也在解决这个问题，能不能把成本往下降，但是材料成本也在涨价，通过管理我们要效益，把质量提高到更高的层次，把价格尽量能让普通消费者接受得起。
【记者】像现在行业成本在提高，但是因为竞争比较激烈，这个价格又上不去，这个行业发展走到这一步下面必须要做的是什么样的事情？
【张福民】对于一个企业来说，如果在这个泥潭里头做起来越做越惨，还是我刚才说的，走新产品开发，走创新之路。再一个就是对国外出口尽量弥补在国内竞争中的损失。
【记者】您认为对行业的整合，我们作为散热器企业应该做什么样的努力去帮助这个行业去完善它的竞争？从不正当的竞争走向正当的竞争？
【张福民】肯定是先做好自己的企业，因为我也是这个行业的一分子，我是尽量把自己做好，只有把自己做好我认为就不错了，对别的企业要去帮助他们，我还没有这个资力，这肯定需要行业领导和我们新闻媒体多给我们行业关注，用社会的力量来帮助行业向好的方向发展。
【记者】对于营销凯捷是什么态度？
【张福民】今年是奥运年，很多企业采用奥运营销创意是非常好，也算是走向世界的快车道，现在我们走的还是以公益性的为主，尽量在这方面走出自己的营销之路。
【记者】年前南方的雪灾，让我们看到也有很庞大的市场潜力，包括农村建设城镇化改革，这个还是挺旺盛的，对于南方开拓凯捷将怎么走？
【张福民】去年雪灾，今年凯捷散热器需求在南方比较旺盛，南方代理商，今年在销售上很明显销量增加，原来南方都是不用散热器的，今年好多地区都在使用，这对我们企业应该是个好事情。本身我们在南方的代理就比较成熟，区域分布也比较多。
【记者】我们会针对这方面做吗？
【张福民】北方的散热器到了南方非常适用，无论是钢质散热器还是其他什么款式的散热器，在南方都非常适应，关键是在南方加强宣传力度。使更多消费者认识我们的产品。
【记者】对于采暖行业可能跟空调行业有一定的互补性，那么其实家电行业发展到比较成熟了。您认为散热器行业过度到向家电行业这样品牌集中度很高的状态，还有多长的路程要走？
【张福民】我估计不会太长了，因为这几年散热器行业有大的品牌逐渐在形成，只有通过规模化的发展，才能在行业里把不成熟的，把很低劣的企业挤掉。现在国内这些厂逐渐在形成，那些小厂逐渐就被淘汰掉了。
【记者】凯捷今年的工作是什么？
【张福民】凯捷走的路就是抓质量走创新献爱心。
【记者】对于消费者选购散热器的时候，能给一些帮助指导意见？
【张福民】消费者选择一个散热器，应该说都是很容易的，但选到一款真正适合你用的就不容易了，当你在市场选择时看来看去眼都花了，我提供一点建议，消费者选散热器的时候，不能光听销售人员说天花乱坠的东西，尽量多比较几家，通过比较来选择，我虽是业内的，要是不把几家的产品放到一起对比，从外表看也分不出来好坏，所以消费者在买这种产品，因为本身和别的装修材料不一样，它存在一定风险性，所以尽量选择有品牌的厂家。有服务保证的销售公司。这样你就避免了两个问题，产品质量和安装质量都是非常关键的，不但散热器质量会出问题，安装上更会出问题。当然要是有厂家提供安装服务的更好了。在签订合同前要认真核实这些资格，散热器厂家提供的质量保证以及安装公司提供的安装售后服务保证
