访谈嘉宾：北京恒邦凯捷散热器公司总经理 张福民
访谈时间：5月27日
访谈背景：5月12日的一场地震灾难牵动了亿万人的心，在救援的过程中也显示出了全中国人民空前的爱心和责任感，各个企业也是如此。那么企业应如何履行其社会责任感，公益行为到底是慈善还是营销呢？作为家居产业里的“小家族”散热器行业，又是如何做的呢？5月27日，记者特邀请来一直投身于公益活动的凯捷散热器总经理张福民来谈谈这个话题。
【主持人】大家好！今天记者有幸请到了北京恒邦凯捷散热器公司的总经理张福民先生。首先跟您聊一个题外话，当然也是最近全国人民都在关注的事情，就是四川汶川的地震灾情。不知道凯捷在这次事件中有什么善举吗？
真正的公益行为是做而不是说的
【张福民】天灾难测，天灾无情。这个大灾难使全国人们团结的更加紧密，从没有过的凝聚力展现在世人面前，四川灾区的同胞很多失去了亲人，使全国人们都行动了起来，有钱的出钱有力的出力，为使他们早日恢复都做出自己的努力，我们凯捷散热器有限公司的全体员工，都自发的组织起来进行了捐款，把这些钱送交到北京红十字会，用自己的微薄力量援助灾区。
地震造成的损失是巨大的，给灾区人民留下的创伤更是长远的，恢复这个创伤需要很多年，不但家园需要重建，那些失去亲人孩子的心灵创伤更是难以抚平，我作为一个企业人，有责任为他们多做一些事情，上周末凯捷公司参加了两场包括网络媒体举办的义卖活动，我们现场销售的款捐给四川灾区。在地震过后，要到那里去看看，灾害后的重建是个很艰巨漫长的过程，尽我们的能力为他们做一些实际的工作，把凯捷人的温暖传递给他们。
【主持人】我知道凯捷不仅仅这次有所义举，一直以来都在参与公益活动，我了解到前两年还举办过一个“凯捷散热西部温暖”的活动，援助西部农村图书工程。您是如何看待企业的公益行为，您认为企业的社会责任感该如何体现？这些公益活动对于品牌的美誉度有什么实质性的促进吗？
【张福民】这个话题很大，我只能从企业的角度来说几句。社会责任感是个太大的话题，我认为企业的长期平稳发展本身就是对社会承担了责任，一个企业良性的运转，能为社会解决很多问题，比如就业，为社会纳税，为社会提供安全合格的产品服务，这些都是很重要的。我曾听过这样一句话，企业不盈利就是犯罪，后来想想的确是这样，当一个企业没有盈利能力的时候，肯定面临的就是破产倒闭，这样从何谈社会责任？这是说的第一话题。下面我要说的就是凯捷散热器有很多公益性活动，在网上报道很多。我把这些活动都叫做公益营销，一个企业要发展，特别是这个环境下的民营企业，发展起来都是步履维艰，要想把企业维系长久，肯定需要多方面的支持，我单从广告宣传上来说，每个企业在争取市场知名度上都费尽了心血，投入了大量的广告，可以说现在的广告无孔不入，我作为一个企业人，企业的宣传肯定是不会少的，但投入这么多的广告真的能为企业带来预想的回报吗？肯定是不成立的，有可能达到预期效果，更有可能把钱让广告公司赚去了没有广告效果。在这样的情况下，我们公司选择了公益营销，我们与希望书库携手，从06年2月24日，在人民大会堂举办以“凯捷散热温暖西部”为主题，捐款40万对西部边远山区的学校，解决孩子们没有课外读物的问题，从06年开始凯捷散热器公司为内蒙地区、甘肃的甘南地区、贵州的江口地区、湖北的襄樊地区、及山东临沂的沂蒙山区进行了多所学校的图书捐赠。通过为学校建精英图书馆，不但拉动了很多热爱公益的朋友参与，更大成度的对凯捷散热器这个企业也起到了宣传作用。反正都是投入广告，能为那些需要帮助的孩子做点事情，更为企业起到宣传这肯定是每个企业都愿意做的事情。
散热器业树立品牌还需奋斗
【主持人】谈到品牌，既然谈到品牌的树立，凯捷已经建立七年了，您觉得这七年来凯捷品牌的成功塑造依靠的是什么？又将如何面对同行以及其他采暖方式企业的竞争？
【张福民】谈品牌更是个大话题，我认为，在散热器行业谈到知名品牌还为时过早，一个品牌是需要很多内涵，不但有历史更要有他独到的企业文化内涵在里面，不能单单用在市场的知名度来代替是品牌，中国大面积的建设才10多年的历史，新型散热器行业的发展也不是多久，从功能性向装饰性转变也是近10年的事情，真正要在采暖行业形成品牌，我认为还需要很长一段时间，所以我对您提到“凯捷品牌”形象要做一个更正，应该是凯捷散热器在市场的知名度。但树立凯捷散热器品牌是我们长期奋斗的目标，在凯捷散热器的LOGO上讲的很明白，“新锐生活 自有主张”就是凯捷散热器品牌发展战略，我们将始终坚持这个方向，做出凯捷的特点，做出凯捷的文化。行业竞争是必然的，不竞争消费者就买不到物美价廉的好产品，不竞争行业就没有进步，这就是市场的运行法则，适者生存，这就是企业综合能力的比拼。
【主持人】散热器行业的品牌集中度并不高，您觉得在这样一环境背景下，最终会成就一两个行业领军品牌吗？
【张福民】散热器行业没有什么品牌企业，只能说某个品牌知名度高一点。每一个品牌的形成需要很多方面，比如产品的信誉度、美誉度，还有文化内涵，提到这个品牌的时候就可以联想到很多东西，这才是品牌。成就一两个行业领军品牌这个局面是肯定要实现的，但长江后浪推前浪，新生力量的加入，不适应环境的企业退场都是正常的，要是有一两家散热器来统治这么庞大的市场我看也很难，关键是现在市场需求发生了非常大的变化，我就拿饮料行业来说吧，虽然有两三家大的企业在控制，但各种功能性及特殊性的饮料产品在市场也是非常不错，并且还有新的产品进入。所以说散热器行业的变化是肯定的，但多样化个性化也是以后的变化方向。
控制上下游服务才是长久之计
【主持人】而由于行业特性的关系，仅仅是凯捷生产好的产品、提供好的售后服务是不够的，如何把控上下游相关合作企业的服务？
【张福民】你提到这个真是个关键问题，因为散热器本身就是个特殊性产品，应该说在采暖上是个配套部分产品，这就对水暖安装公司提出了更高要求，一个产品质量在好，如果系统有问题也直接影响家庭的采暖，你们把采暖真的搞的太透彻了。 实质就是有好的水暖配套公司，采用过硬的水暖配件，并且有稳定的热源，在这个前提下供暖系统才能保证。
对于散热器厂家而已，可控质量的关键在上游的材料采购，好的材料才能制造出过硬的好产品，在材料的应用上也是凯捷区别很多厂家的地方。一个品牌能在市场长久站稳，质量是最重要的，好的质量就是由好才原材料来组合成。
【主持人】对于现在的消费者来说，散热器是一个有一定风险的家居用品，等到它出现漏水等问题再去谈服务，可能损失已经造成了，消费者可能更希望得到的是一种“售前服务”，也就是为他们普及如何选购好的产品知识，例如观察剖面等问题，这方面您是如何看待并如何做的？
产品“售前服务”更为重要
【张福民】“售前服务”，您提的是很尖锐的问题，其实这是每个散热器厂家都非常关心的问题。要从市场角度来分析我想最能说明问题，首先是价格因素，正规厂家的产品在价格上肯定不占优势，因为从材料的选用到整个生产流程都是在规范下生产出来，但小厂就不然，他们可以采用很低廉的材料，只要是把外表做好，就能蒙混消费者，他们也不做品牌只要盯着消费者喜欢少花钱的心里，花言巧语说服你就算完成了。当使用两三年后，问题就出来了，但那一天你也找不到这个厂家，客户损失了只有自己认倒霉。我认为的售前服务还是消费者在选择散热器及安装公司上多留心、多比较最好。当你选择好厂家的产品后，正规厂家都会为你做好售前的很多工作，售前的工作也非常重要，做不好售前，在散热器安装中或是安装后都会出问题。这肯定是每个厂家或安装公司最重视的，当你确定要购买散热器时，这些服务肯定做的很好。
【主持人】南北方不同的消费者对散热器的选购有什么不同特色？
【张福民】肯定是有不同，南方市场大部分是采用独立供暖，所以在选择上要以轻型容水量少，热传导快为主。北方市场大部分还是集中供暖系统，所以在选择上要考虑的因素就是防腐耐用性，在有承压能力。
【主持人】听说08年初我们发布了一款新品，这款新品的主要特性是什么？
【张福民】这款散热器的优势有很多，但最主要的有几点如下：
1，玻璃面板的采用，是凯捷大胆的设计，它最大优势消费者可以参与到散热器的设计中来，无论你选择任何图案，都能满足你的要求，并且你使用过程中可以更换图案。使散热器与你的变化同步。比如一个儿童房，从童年到少年，从青年到中年都可以随着你的爱好而变化。所以说这款散热器就有一个非常亮丽的外表。更适合你的多变性选择。
2，加湿功能，也是一个亮点，冬季采暖室内空气干燥，加湿功能利用散热器的加热把水蒸发，室内总保持一个合理的湿度。
3，铜管对流散热器有一个很大突破的特点，安全性好，我们都知道现在我们的轻型散热器，以钢质散热器为代表，在长期不规范的水质供暖使用条件下，板型腐蚀问题比较严重，对钢质散热器的破坏非常严重，加上制作过程中工艺上的损伤，在推广发展过程当中，步履维艰。这个铜管对流供暖的热水通过铜管传递出来，那么铜管本身的物理化学性，就决定了产品本身的寿命。铜管散热器不仅耐腐蚀性强，而且承压能力比较高，产品结构稳定性非常好，产品的使用寿命周期长，因此它是适合于我们国家的当前供暖环境下使用的一个轻型的散热器。
4，融水量非常少，我们行业里边圈内，包括我们搞技术的同志，我们做产品的，还有我们的用户，包括我们一些设计部门的一些同志，有一个错觉，就是以为我们搁的水越多散热器越好，其实不然，融水量大小对散热器的散热能力没有任何影响，铜管对流散热器优点就是融水量小，因此我们的融水量小，是铜管对流散热器的一个优点。
5，铜管对流散热器具有非常明显的节能节材安全环保，它符合我们国家节约性社会的发展目标，同时为了我们建设和谐社会，安全耐用也是存在和发展的重要价值。铜管对流散热器技术成熟，根据我们现在的了解，在我们世界上的美洲国家，包括北美的美国、加拿大，使用铜管对流这种设备原理做对流型散热器时间已经很久了，至少有50到100年的历史，那么这么长的工程考验证明，铜管对流散热器在实际工程应用过程当中是可靠的。
6，铜管对流散热器和其它散热器相比，耗的铜材比较少，比较少的耗铜量实现高的热量，保持铜材的优势。在散热器发展方向上肯定占有很大优势。
【主持人】外形美观的这种散热器刚一出现的时候的确让消费者眼前一亮，但看多了基本家家也都是一样的款式颜色，相对来讲设计感还是比较少的，凯捷散热器在外观研发上有什么独特之处吗？
散热器产品呼唤创新与个性
【张福民】是这样，现在散热器器几乎都是千篇一律。但作为我们来说，就比较重视个性话的研发，在产品系列上凯捷有很强的优势，比如我们在钢制散热器和铜铝复合散热器上能满足消费需求，更有高端的不锈钢散热器，但由于价格高，做工都是手工完成，在国内的销售就不太好，但出口西欧市场是我们主要的一款产品。再有就是我刚刚提到的玻璃铜管对流散热器，更是我们凯捷的亮点。
【主持人】您说的这种玻璃散热器的确可以灵活应用，塑造个性家居环境。除此之外，凯捷还在哪些方面寻找与其他企业方向不同的差异化道路？
【张福民】这款玻璃散热器的确能满足客户的变化需要，更能让客户参与到设计中来，在使用中有更高的安全性能，并且当你每天都看着这款散热器发生厌烦时，你可以更换新的面孔。差异化也是企业生存的根本，不走这样的路，肯定就会被市场淘汰。个性化的追求就是我们企业的发展战略。
【主持人】等于说家居环境个性化起来了。那么对于国家目前大力倡导的节能减排，您认为散热器行业应如何做？
【张福民】节能减排是国家的政策，最明显的就是铸铁散热器，因为在制造过程中需要高耗能，污染也比较严重，但这些企业大部分在山西，可能就受到很大影响，面临停产或改造。轻型散热器是国家建设部大力推广的一种产品，我们现在市面流行的大部分都在这个行列，为适应更加严格的环保要求，企业肯定还要做更大的努力，不但把制造过程的高耗能高污染降下来，更要把使用中的耗能高的产品淘汰出局，在散热器行业很多厂家都在努力的解决这个问题，比如说，我们年初推出的那款铜管对流散热器，就属于这类产品，经过散热器委员会及清华大学肖曰嵘教授的大力支持，我们用两年时间才完成了这个产品的定型。产品的诸多优势我们在前面多有介绍，我在这里就不占用太多时间论述了。
网络营销前景广阔
【主持人】您如何看待散热器行业的网络营销？
【张福民】网络营销在散热器行业，我可能是第一个是螃蟹的人，我在网络上也是比较活跃的。这几年来，我也是网络的受益者，所以我还是坚持不懈地参与网络活动，也更加信任这个网络。提到网络营销我可要多说几句，认识凯捷很多朋友可能都是通过网络知道的，近几年来我们公司在营销投放媒体上对网络投入的力度是很大，我可以很实际的告诉大家，在网络上是给我们公司带来了很多客户，我举个例子来说明，今年与一些网络媒体相继做了很多活动，就现场凯捷的签单都相当不错，一次活动签单要超过一个专卖店一个月的销售量。网络有他先天的优势，具有传播速度快等优点，消费者与厂家可以互动，减少了很多中间环节，消除了顾客很多疑难问题，更客观的了解凯捷散热器，本身网络就是一个公共平台，是比较公平的地方，你的产品真的能经受千万个用户的品评，才是真的好产品。凭凯捷散热器在网络上的经验，就是很多消费者用了我们的产品，他肯定有自己的体会，也会到网上和大家进行交流，在这样的环境下，凯捷散热器在网络上就传播的非常广泛，使很多消费者到建材城找凯捷散热器。凯捷散热器在其他几大网站上的信息量是很大，家天下网肯定是个不错的平台，在运行这半年多的时间，我们能感触到你们的发展速度是非常惊人，在网络上具有很强优势，我相信家天下网肯定会越办越好，给消费者提供更多的装修帮助，为商家在品牌宣传上有更大推动作用。
网络它不同于其他媒体，具有传播速度快，没有时间限制的特点，我们每年都在提高对网络的投入，因为它实实在在给我们带来了好处，对我们凯捷散热器品牌的提升的确是起来很大作用。
【主持人】希望您对网络这只螃蟹吃的非常香。谢谢！
