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采暖中国 走进名企系列报道活动之——浙江森拉特
来源:本网信息部整理 作者:* 时间:2011-11-28 【字体:
  采暖中国 走进名企系列报道活动之——浙江森拉特

  领 队:宋为民,中国建筑金属结构协会副秘书长、采暖散热器委员会主任
  介 绍:吕土良,浙江森拉特暖通设备有限公司董事长
      袁清,中国人生科学学会副秘书长、浙江森拉特暖通设备有限公司顾问
      方秀美,浙江森拉特暖通设备有限公司市场策划部经理
  主持人:关惠生,中国建筑金属结构协会采暖散热器委员会副主任
  成 员:王  贺,中国建筑金属结构协会采暖散热器委员会工程师
      刘学理,《散热器直通车》杂志主编
      谭  皓,《中国采暖散热器网》总编辑
      汝亚楠,《散热器商情》杂志主编
      张宏艳,《散热器商情》杂志编辑
      尹  朝,《现代暖通》杂志主编
  策 划:崔马换,中国暖文化传播中心 房地产《品质建筑》电子期刊总编
  时 间:2011年9月14日
  地 点: 中国建筑金属结构协会采暖散热器委员会

  精品化战略给力森拉特品牌
  浙江森拉特暖通设备有限公司坐落于历史文化名城衢州,创建于2003年,是从事压铸件电镀加工、出口十多年贸易的专业企业,被评为中华人民共和国海关A类管理企业、市政府重点扶持企业,2009年度迈入该地区20强企业之一。这家公司在科学发展观指导下,认真学习深刻理解国家政府产业政策,善于分析把握行业市场未来发展趋势,突破传统思维,打破常规,实施精品化发展战略。历经八年拼搏奋斗,成功地实现了从压铸件的镀铬到研发生产高档镀铬采暖散热器的转型,一跃成为中国采暖散热器行业的后起之秀。在2011年3月中国(北京)国际暖通博览会上,森拉特散热器以诞生八周年日为主题,以特装的展位,宏伟的气势,精彩的场面,在《森拉特 六国论》、《森拉特 十二钗》的品牌文化映衬下,向众人展示了美轮美奂、雅致高贵、文韵至尚的优质精湛镀铬钢制、铜铝等精质散热器系列产品风采,成为2011年度中国(北京)国际暖通科技博览会上的一大亮点。其产品被中国建筑金属结构协会采暖散热器委员会专家评审组评为金质奖。目前,森拉特已形成集研究、设计、生产、销售于一体的专业镀铬采暖散热器生产的高新技术企业。
  误打误撞跌宕起伏的创业
  关惠生:森拉特从2003年创建以来,从专业从事铸件镀铬出口加工贸易到今天生产高档镀铬散热器,历经8年发展历程,一跃成为散热器行业的后起之秀。对此,请吕土良董事长谈谈如何从外贸型企业成功转入采暖散热器行业的?
  吕土良:从打工起步到办公司、当老板,经历了数不清的坎坎坷坷、酸甜苦辣。我当时去打工,心气儿很大,想自己干一番事业,打了一年工就开始当老板。我开始在温州做水龙头,做了几年就把科勒英国分公司升压部件的把手加工业务拿到手了,有圆的,还有六角的产品很多,加工做好了卖给他。科勒英国分公司对产品的质量要求是非常严格的。前后做了一年多,效益不错。后来英国有一个叫安久的跳槽不在科勒公司干了,他成交了个中国的女朋友,这个女的是我同事,叫李冒。安久拎着一个“发热的毛巾架”让我做。因为欧洲人一年大概只有两个多月的太阳,其它时间是见不到太阳的,所以他们的衣服是不可能晒的,夏天的温度很少超过25度,所以他们的衣服及所有的毛巾浴巾只能拿出来烘干。他拎来的那个“发热的毛巾架”样品700×450大小,他说一年需要3万片,要我帮他算一下这片需要什么价格。我后来一算,这个超不过140,我说180就可以做,他说你给我做600万片,叫我签合同,我当时傻傻乎乎地觉得这个产品太简单了,肯定没问题,签吧。结果,签了就陷进去了。因为那个产品在意大利、土耳其是烙焊的,但是中国的烙焊没有一家可以做成的。我也不懂,最后找到国内一家公司,实际他们也不是太内行,我自己就发明了一个密气炉,整整花了二三年,花费600万块钱,差点倒闭。在这个产品没做成功之前,这个英国人到宁波法院去告我,他说我签的合同不算数,必须承担法律责任,后来我根本没有办法讲清楚,这个人内向,老外像他这么内向的很少。我再三解释说我真的做失败了,我快倒闭了,要不相信你到我工厂去看看。他以为这个产品做出来卖价好我卖给了别人,后来通过宁波外贸公司安久的一个合作商打电话给我,弄清了是怎么回事,通过他的协调沟通才把问题解决了。协调好以后定单也跑了。所以我做得很痛苦。后来我把产品做成功了,只能又重新去开发客户。省内有两家公司知道我做成功后,先后派了三四批人到我工厂学习。但他们一边学习,一边把我的人也给挖走了。结果这两家试制成功之后,大家就互相竞争,最后只能是拼价格了。再这么继续下去我发现这个产品只能是一条死路,所  以我就下决心转型,研发新产品,开拓国内市场。
  王贺:任何人成功之前,都会遇到许多的失意,甚至是多次的失败。人在陷入困境时,靠什么战胜危机?靠的是决心和毅力。吕总就是凭着这份决心和毅力迎来了他的第二次“创业”。吕总是创业的强者,靠着不变的信念把命运牢牢握在自己的手中。
  袁清:我有幸参加过行业两次“走进名企”活动,按照我对采暖委员会“‘走进名企’是挖掘行业一些优秀企业、知名企业的先进经验和可贵品质,供其它企业借鉴”的理解。任何企业都有它不同的发展模式和行为轨迹。“走进名企“,走进森拉特,我一直在思考森拉特的“名”体现在什么地方?坦率地说,它不是品牌有多响,规模有多大,技术上可能还尚待进一步成熟。而可能体现在“内外贸并举”策略的实施中,抓住了“内贸”的市场本质所在,即“丰满品牌”、“延长原产品线”、“深度助销”等关键。丰满品牌有了“太阳神”和“道法自然”奠定的品牌文化因子,并依据它的七年欧洲多国的市场历炼,创造性地用“森拉特•六国论”品牌故事进行文化传播。延长原产品线对于森拉特来讲,延长的是新的产品线,即更多的新款,精质的产品。而在这方面企业又不仅仅停留在物理意义上的“延长”,而是精神层面的“延展”。颠覆了一般品牌的精神诉求,用耳熟能详的“金陵十二钗”作为映衬,创意了“森拉特•十二钗”,并在后续的平面广告、展会表现上一以贯之,深入人心。深度助销的提出也是源于竞争对手的空白处,且深受经销商等合作伙伴的推崇,且他们集助销态度,助销技能和包括“右脑答题”、“助销范本”于一体,取得了渠道内贸市场的初步成果,这或是“走进名企”森拉特的“名”。
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